Do it yourself wenig erfolgversprechend
Bei bevorstehenden Verhandlungen mit inländischen staatlichen Stellen herrscht verbreitet die Meinung vor, man könne diese ohne besondere Vorbereitung und ohne Expertenhilfe führen. In der Tat ist keine besondere Vorbereitung nötig, wenn beim Schalterbeamten einer Kreisverwaltungsbehörde der Pass verlängert werden soll. Völlig anders ist die Situation aber, wenn man in finanziell gewichtigen oder aus irgendwelchen Gründen sensiblen Angelegenheiten bei politischen oder beamteten Entscheidungsträgern vorstellig werden will.
Beispiele: Subventionen, deren Fördervoraussetzungen dargelegt werden müssen; öffentliche Ausschreibungen im Verhandlungsverfahren, in denen tunlichst Alleinstellungsmerkmale des Bewerbers herausgearbeitet werden sollten; Verhandlungen über Grund und Höhe des Schadensersatzes in Staatshaftungsfällen; Behördliche Auflagen in den Bereichen Denkmalsschutz, Naturschutz, Immissionsschutz, usw.
In derartigen Fällen finden Verhandlungen je nach Bedeutung der Angelegenheit auf hoher bis höchster staatlicher Ebene statt. Wegen der Bindung der Verwaltung an Gesetz und Recht bewegen sich solche Verhandlungen auch weitestgehend in juristischen Bahnen. Do it yourself ist hier wenig erfolgversprechend.
Juristische Kenntnisse erforderlich:
Erste Voraussetzung für erfolgreiches Verhandeln mit Behörden sind daher fundierte juristische Kenntnisse, um die eigene Position entsprechend vortragen und der Argumentation der Verwaltung fachlich entgegnen zu können.
Kulturelles Hintergrundwissen nötig:
Damit ist es aber noch nicht getan: Man sollte auch die besondere Kultur der Verwaltung kennen und wissen, wie diese "tickt": Auf welcher Ebene der Verwaltung befindet sich die Behörde, mit der verhandelt wird? Welchen Rang und welche Verhandlungskompetenzen haben die behördlichen Entscheidungsträger auf der anderen Seite des Tisches, wie sind die internen Entscheidungsprozesse der Verwaltung?
Verhandlungen ohne derartiges Hintergrundwissen sind ebenso wenig erfolgversprechend wie Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern ohne Berücksichtigung der jeweiligen Gepflogenheiten.
Politische Beziehungen nicht ausreichend:
Politische Beziehungen können sachgerechtes Verhandeln auf der Arbeitsebene nicht ersetzen. Unter den realen Gegebenheiten der Bundesrepublik Deutschland wäre es höchst ungewöhnlich, wenn ein Politiker aus eigener Entscheidung seiner Verwaltung eine klare Weisung im Sinne eines an ihn herangetragenen Anliegens erteilen wollte. Er wird vielmehr in aller Freundlichkeit auf seine fachlich zuständigen Beamten verweisen. Man hat dann zwar ein hochrangiges Entrée, aber man sollte den sich hieraus ergebenden leichten psychologischen Bonus nicht durch ein unpassendes Auftreten auf Arbeitsebene in sein Gegenteil verwandeln.
Gefährdung des Geschäftserfolgs:
In Summe: Alles, was man durch Geschick und Umsicht bei Verhandlungen mit in- oder ausländischen Geschäftspartnern erreicht hat, wird im Fall der Notwendigkeit begleitender Verhandlungen mit Behörden auf einen Schlag wieder zunichte, wenn erforderliche behördliche Genehmigungen oder Hilfestellungen infolge ungeschickter Verhandlungsführung versagt werden.
Zweiter Teil dieser Artikelserie: Verhandlungen mit Behörden (2) - Interaktionen von Politik, Verwaltung und Behörden
Dritter Teil dieser Artikelserie: Verhandlungen mit Behörden (3) - Vorbereitung
Vierter Teil dieser Artikelserie: Verhandlungen mit Behörden (4) - Ablauf
